不動産売却を大手か地元、どちらの不動産会社に依頼するか迷ったときに

 

 

 

不動産売却をお考えの方が、まず思い浮かべることといえば何でしょうか？

 

・「少しでも高く売却したい」

 

・「できるだけ早く売却、現金化したい」

 

というお考えはもちろんだと思いますが、そこから派生するように思い浮かぶのが、

 

「売却を依頼する不動産会社は、どこがいいのだろう？」という疑問だと思います。

 

そうなると次に気になるのが、

 

「不動産売却を依頼するなら大手？それとも地元の不動産会社」という選択肢です。

 

なんとなくお持ちのイメージとして、「大手＝スケールメリットはあるがビジネスライクに対応されそう」、「地元＝親身になってくれそうだが当たりはずれもありそう」というところではないでしょうか。

 

 

 

（１）不動産売却の成否は不動産会社選びできまる。

 

不動産売却を自分自身で完結するのであればその限りではありませんが、買主を見つけて売却・現金化をするためには不動産会社の手を借りることになります。

 

不動産会社には仲介という業務があり、そのパートナー選びを間違えると不動産売却も失敗する可能性が高くなります。不動産売却で成功するためには、不動産会社選びがまず重要であるということを押さえておいてください。

 

（２）なぜ、大手か地元の選択が必要なのか？

 

不動産売却を成功させるためには不動産会社選びが欠かせないということを押さえたうえで、避けて通れない分かれ道があります。大手の不動産仲介会社に依頼するか？もしくは地元の不動産会社に依頼するか？という選択肢です。というのも、大手と地元の不動産会社では同じ業務をおこなぅているように見えて得意分野や考え方が大きく異なるため、これから売却したいとお考えの不動産がどんな性質のものなのかによって大手と地元という選択をする必要があるのです。

 

（３）失敗しない不動産売却のために

 

大手か、地元か。不動産会社選びをする第一段階の選択を間違えなければ、不動産売却の半分は成功しているといっても過言ではありません。売却をお考えの不動産によって大手と地元どちらを選ぶべきかという選択を間違えないための大切な情報を記載していますので、安心して読み進めてください。

 

 

 

大手と地元の不動産会社を４つのポイントで比較

 

□資金力、宣伝力

 

大手不動産会社の強みは、何といっても資金力やそれに裏づけられた宣伝力というスケールメリットです。規模が大きいということは情報も集まりやすいですし、売却活動をする時により多くの買主候補の目に留まりやすいでしょう。

 

□集客力

 

不動産売却は買主が見つかってナンボなので、集客力の面でも大手に軍配が上がるとお考えの方は多いと思います。本当にそうであれば、街から地元の不動産会社は消えてしまうでしょう。しかし、現実は違います。地元にはしっかりと地域に根づいた不動産会社が元気に営業をしています。

 

なぜこんなことが可能なのかと言いますと、地元の不動産会社には特有の有力顧客や人脈、情報があります。不動産業はスケールメリットだけで勝てるものではなく、質の高い情報を地元の不動産会社が先にキャッチするといったことは普通にあります。あなたが不動産売却の相談を持ち掛けた瞬間に、地元の不動産会社であればその話を持っていく相手が浮かんでいるかも知れません。

 

集客力という面では、大手と地元どちらにも異なる強みがあると考えて良いでしょう。

 

□地域特性への理解

 

「不動」産というだけあって、不動産は動かすことができない資産です。そのため不動産は地域特性の影響をとても受けやすく、それぞれの地域で見られる傾向を熟知しているかどうかは売却の成否にも影響を与えます。

 

地元の不動産会社は大手と違い、その地域にしか営業拠点がありません。それだけ特定の地域に特化しているので、地域特性の影響を強く受ける場所の不動産であれば断然地元の不動産会社が強みを発揮するでしょう。

 

□パートナーシップ

 

冒頭で仲介を任せる不動産会社はパートナーである、と述べました。パートナーとの信頼関係をいかに構築できるかは不動産売却の大きなポイントなのですが、その点において大手はビジネスライクで地元の不動産会社ほど親身になってくれないとお感じの方は多いようです。そのため、大手は担当者の当たり外れがあるというのが一般的な認識です。

 

地元の不動産会社はその地域だけで勝負をしているので、今後の評判も考えると親身になってくれる可能性大です。

 

 

 

大手不動産会社に売薬を依頼するメリットとデメリット

 

大手不動産会社に売却を依頼するメリットは、3つあります。

 

①顧客数が多く買主候補も豊富

 

日本人の大手志向と言いますか、その傾向は不動産業界にも見られます。不動産を購入したい、売却したいというそれぞれの人が真っ先に思い浮かべるのが大手なので、当然ながら顧客数の母数は多くなります。

 

顧客数が多いということは、買主となる候補の人も多いということです。

 

②潤沢な宣伝費

 

大手は潤沢な資金力を背景に、宣伝費をかけられるという実力を持っています。宣伝費を多くかけられるということは、それだけ人の目に留まる機会も多くなります。

 

③当該地域以外にも営業エリアを持っているため選択肢が広い

 

不動産取引は、その地域の人同士だけで行われるとは限りません。別の地域から物件を物色している買主候補もいるわけで、そんな人との接点を多く持っているのはやはり大手不動産会社です。

 

これらのメリットを総合すると、やはり大手はスケールメリットで勝負していることが分かります。

 

 

 

大手不動産会社に売却を依頼するデメリットには、どんなものがあるのでしょうか。

 

①両手仲介になる可能性が高い

 

大手不動産会社は買主、売主双方の顧客を多く持っています。その立場をいかして、自分の顧客の中から買主を見つけようとします。売却と購入の両方で手数料を稼げるため、こうした取引は「両手仲介」と呼ばれています。

 

大手に売却を依頼すると両手仲介を想定している場合が多く、両手仲介だと不動産会社は売主だけでなく買主の利益も考慮しなければならず、売主だけの味方になってくれない可能性があります。

 

ひどい場合は「囲い込み」といって、最初から売却物件情報を不動産業界のデータベースに登録せず、自社だけで売買を完結しようとすることもあります。これはルール違反なので大手にとってはリスクが高くあまり見られませんが、そのような行為が現実にあるということを押さえておいてください。

 

②選択肢が多いゆえに条件の良い顧客に注力してしまう傾向

 

大手の魅力は選択肢の多さですが、それゆえに担当している顧客数が多く、条件の良い顧客（＝安くても早く売却したいという顧客）を優先することがあります。

 

売却に対する条件が厳しいと後回しにされてしまうかも知れず、そうなると売却に時間がかかってしまうでしょう。

 

③ビジネスライクに感じる

 

条件の良い顧客を優先するという態度が見えてしまったら、売主はその不動産会社をビジネスライクな存在だと見なすでしょう。不動産という高額商品の売却を任せる相手としては、信頼関係を築きにくくなります。

 

地元の不動産会社に売却を依頼するメリットとデメリット

 

地元の不動産会社に売却を依頼するメリットを、4つのポイントにまとめました。

 

①片手仲介になる可能性が高い

 

大手不動産会社のデメリットとして両手仲介のお話をしました。地元の不動産会社はそこまで多くの顧客を持っていないため、片手仲介（売主のみ自社の顧客）で売却活動をしてくれる可能性大です。

 

つまり依頼人である売主の全面的な味方になってくれるため、信頼関係を築くという意味では良い環境です。

 

②地域特性に精通している

 

地元の不動産会社が生き残れる最大の理由は、地域に密着することで地域特性や情報を持っていることです。不動産は動かすことができないため、地元の不動産会社はこうした強みを前面に打ち出しています。

 

例えば京都や奈良といった歴史の古い都市などではローカルルールがとても多く、大手であっても実際の不動産取引では地元の不動産会社の力を借りているということもよくあります。

 

③地元で勝負しているため本気度が高い

 

多くの場合、地元の不動産会社は本店のみで営業しています。社員数もそれほど多くなく、地元の不動産のみを取り扱う営業形態です。つまり地元の不動産会社にとってマーケットはその町だけなので、自分たちのテリトリーで負けるわけにはいかないという心理から本気度が高くなります。

 

また、その地域で悪い評判が立ってしまうと今後の営業にも支障をきたすため、やはり親身になってくれる可能性は高くなるでしょう。

 

④独自の顧客、情報を持っている

 

地元の不動産会社には必ず、独自の顧客網と情報網があります。地元の有力な資産家などとの人脈もあるので、不動産売却においてはこうした強みが武器になります。

 

「こういう条件の土地が売りに出たら教えてほしい」というオーダーを常に持っていることもあるため、その条件に合致した不動産の売却を依頼したらその場で買主が見つかった、ということも珍しくありません。

 

こうしたメリットを総合すると、地元の不動産会社には不動産業特有の地域特性、情報網といった地域密着による強みがあると見て良いでしょう。

 

 

 

信頼関係を築いて親身になってくれそうな地元の不動産会社ですが、もう一方のデメリットにはどんなものがあるのでしょうか。

 

①顧客数が少なく売却チャンネルは少なくなる

 

大手と決定的な違いは、やはりスケールメリットです。顧客の絶対数が少ないため（ただし質は高い）、売却する選択肢はどうしても少なくなってしまいます。

 

②得意・不得意があるため苦手分野だと急に売却力が弱くなる

 

大手不動産会社であればさまざまな得意分野を持つ社員が揃っていると思いますが、地元の不動産会社は規模がそれほど大きくないため、どうしても不得意分野ができてしまいます。

 

例えば戸建て住宅が多い地域で区分マンション物件を売却したいとなっても、効率良く顧客を見つけられないといったことが起きるかも知れません。

 

このリスクを避けるために、地元の不動産会社に相談をする時は得意分野や実績を教えてもらうことが重要です。

 

 

 

大手vs地元、ここまでメリットとデメリットを詳しく解説してきました。いよいよ最後には「結局、自分はどちらを選ぶべき？」という疑問にお答えしたいと思います。

 

（１）大手不動産会社は万能ではない

 

大手志向、ブランド志向で「とりあえず大手」というお考えの方は多いかも知れませんが、ここまでの解説をお読みになって大手といっても万能ではないとお判り頂けたと思います。

 

不動産業者であればレインズという物件情報データベースに加盟をしているため、大手であっても地元であっても平等に情報をやり取りすることができます。「大は小を兼ねる」という論理が成立しないところが不動産業界の面白いところでもあるので、まずは「とりあえず大手」という先入観をなくした上で次項からの物件別判定をお読みください。

 

（２）売却したい物件が新興住宅地にある

 

売却をお考えの物件が新興住宅地にある場合は、大手を選ぶべきです。「〇〇ニュータウン」といった名称になっていることもあるように、新興住宅地は新しく開発された住宅地です。地元との接点が少ない上に、よその地域から引っ越してくる人のほうが有望な買主となります。

 

そのため地元に特化した情報力よりもスケールメリットに期待するべきなので、大手という選択になります。

 

（３）売却したい物件が郊外、田舎にある

 

売却をお考えの物件がいわゆる郊外、田舎にある場合は地元の不動産会社に依頼するべきです。なぜなら大手は利益効率を重視するため、不動産取引の絶対数が少ない地域には進出しません。仮に進出していても営業強化していない可能性が高く、地元の不動産会社が強みを発揮しやすくなります。

 

さらに郊外、田舎といった地域では地元の有力者が不動産取引の大きなシェアを持っている可能性が高く、そういった人たちとのパイプを持つ地元の不動産会社は心強いパートナーです。

 

（４）売却したい物件の築年数が古い

 

すでに築年数が10年を超えている、もしくはそれよりも古いといった物件を売却するのであれば、地元の不動産会社が有利です。大手は利益効率を重視するため、価格が高くならず手数料を稼げない築古の物件を敬遠する傾向があります。

 

地元の不動産業者であれば特定の顧客から買主を見つけてくれるかも知れませんし、その地域に合った売り方で急がずじっくりと取り組んでくれる可能性が高いでしょう。

 

（５）売却したい物件が大きい（広い）

 

土地や延べ床面積が広い場合は、大手不動産会社のほうが有利です。大きな物件は必然的に価格が高くなるため、どうしても買主候補が限られてしまいます。しかも資金力のある買主は大手と取引をしていることが多いため、ここはスケールメリットを持つ大手不動産会社に軍配が上がります。

 

（６）売却したい物件には人気がありそう

 

立地条件や今どきの設備など、売却活動をしたら人気が出そうな物件の場合は大手不動産会社が有利でしょう。スケールメリットをいかして多くの買主候補を見つけてくれるため、より高く売却できるようになります。

 

（７）初動では大手と地元、両方の不動産会社に査定を依頼する

 

ここで挙げた条件に合致する物件を売却するのであれば、最初からある程度方向性を決めても良いと思いますが、そうでない場合、まだ大手か地元か決めかねているという場合は両方に査定依頼をすることをオススメします。

 

それぞれの対応や提案を比較検討することで、より広い視野で仲介を任せられる1社が見つかるでしょう。